贸易谈判内幕：特朗普关税威胁如何改变游戏规则

随着唐纳德·特朗普持续以加征关税威胁各国直至其与美国签署新协议，贸易协定从未像现在这样频繁登上头条。但国家间究竟如何进行贸易谈判？这位美国总统的强硬手段是否改变了谈判方式？

加拿大前贸易谈判代表杰森·朗里什表示，特朗普的关税威胁无疑恶化了谈判室内的氛围。”最近随着我们进入本土主义、民族主义阶段，这些贸易谈判变得更具防御性和指责性，”曾协助加拿大与欧盟、印度签署贸易协定的朗里什解释道。他指出这与以往达成协议的方式形成鲜明对比：”传统上贸易谈判是积极的，因为你是在完善两国间既有的可行协议。”

朗里什以持续进行的加美贸易谈判为例说明氛围变化。两国团队正争取在8月1日截止日期前签署新协议。”这就是我们所谓的防御性谈判。加拿大并未要求重启谈判，但我们别无选择。”

另一位曾任欧盟谈判代表多年的卡尔·法肯伯格指出，特朗普”不承认游戏规则”。这绝非恭维，但特朗普定会将其视为赞誉。

闭门谈判如何进行？

“双方各任命一名首席谈判代表，”朗里什介绍道，”每个议题桌都配备专门团队，比如关税桌、法规桌或政府采购桌。每张桌子都有对应的分项谈判代表。”随后便是”竞赛开始”，不过他强调协议往往需数年才能最终敲定。

法肯伯格描述典型谈判日包含上午和下午会议，但他表示曾”记得凌晨5点离开办公室”。”如果截止期限临近，人们准备好长时间工作——我最长持续谈判了24小时。”

尽管政治剧常夸大谈判冲突，但业内人士表示真正工作是在长时间战略妥协中静默完成的。”因为最终，”法肯伯格说，”作为谈判者你希望与对方达成结果，所以需要建立信任和联系。”

贸易谈判内幕：信任工具与政治博弈

温迪·卡特勒（Wendy Cutler）曾在美国贸易代表办公室担任谈判代表长达27年。当被问及是否曾被指派扮演”红脸”或”白脸”角色时，她微笑着表示：”我扮演过各种不同角色，但不确定哪种最成功。”对卡特勒女士而言，信任是最重要的谈判工具。

“不可能存在100%的信任，因为双方都心怀国家利益，”她解释道，”但如果能非正式地交换提案，且确保不会泄露给媒体或利益相关方，就更容易达成协议。”

兰格里什先生（Mr Langrish）指出，虽然谈判室内的动态很重要，但外部世界的变化往往能决定交易的成败。他特别提到那些可能遭受负面影响的行业或国内政治反对派等协议反对者。

“推动贸易协议进展的不仅是支持者，”他分析道，”还存在利益受损的群体，他们同样具备政治影响力。政治因素最终会拖慢进程。”

卡特勒女士补充说，特朗普要求谈判团队在极短时间内与多数国家签署新协议，这给美国谈判团队带来了巨大压力。她引用白宫贸易顾问彼得·纳瓦罗（Peter Navarro）四月宣称的”90天达成90项协议”为例。

“即使对特朗普而言，90天完成90项协议也过于天方夜谭，”卡特勒评论道。实际上，四月以来美国仅宣布了与英国、越南、印尼、日本、菲律宾的协议，以及与中国达成的部分协议。

“美国政府从一开始就不具备同时处理与众多国家会晤谈判的应对能力，”她进一步指出。

她对特朗普总统及其核心圈子的建议是停止使用社交媒体。”谈判中过度公开反而会阻碍进展，既束缚双方手脚，又将紧张局势公之于众，导致任何一方都更难让步。”

与此同时，随着美国关税令人困惑地频繁波动，全球贸易律师需求激增。企业正竭力厘清进出口成本，美国斐格毕迪律师事务所（Faegre Drinker）合伙人莫莉·西特科夫斯基（Mollie Sitkowski）表示：”这是我经历过最繁忙的时期。”

【本文精选自BBC，原文链接：https://www.bbc.com/news/articles/c2ezp9d7nk2o】